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2024年5月，我隨一個環保企業家參訪團赴德國、荷蘭交流，團里一位同行的自我介紹給我留下了深刻印象。他說自己不僅做污水處理設備，廢氣、固廢設備也能做。參觀荷蘭造紙廠時，他甚至表示造紙機械也能生產。
結果，在接下來十來天的行程里，幾乎沒人再和他交流。為什么？因為在專業人士看來，“什么都能做”往往意味著“什么都做不精”。客戶需要的是能帶來專業價值的核心能力，而非一個無所不能的“萬金油”供應商。
如今環保市場早已不是短缺時代，客戶追求的是專業和價值。很多老板感慨：“我產品這么多，為什么還做不大？為什么這么累？”問題就出在機會主義和業務分散上。
中小環保企業要想在紅海中突圍，未來的路徑其實很清晰：要么做深一個領域，要么做透一片區域。
1 做深一個領域
這條路的核心是“專”，成為細分市場的專家。
1、極致產品策略：選擇一款適用面廣、有技術壁壘的產品，通過創新將其做到極致。像景津裝備把壓濾機做到百億市值，盈峰環境深耕環衛機械。通過持續迭代和場景化開發，形成口碑和市場占有率。成功前提是：解決行業重大痛點，建立足夠高的技術壁壘。
2、垂直行業策略：選擇有壁壘、產值大的大賽道，如芯片超純水、石油化工環保等。深入客戶場景，挖掘未被滿足的深度需求。通過定制化、集成創新，形成獨特競爭優勢。栗田工業、萬邦達、倍杰特等企業都是此路徑的成功典范。
3、出海拓展策略：當一個企業在國內的細分領域做到頂尖，出海就成了必然選擇。許多優秀的環保企業通過參加國際展會、與海外代理商合作等方式，將產品推向全球。例如，有的企業專注于特定技術領域，憑借過硬的質量和技術優勢，成功進入東南亞、歐洲市場。這不僅避開了國內的低價競爭，還能獲得更高的利潤和品牌溢價。
2 做透一片區域
這條路的核心是“近”，成為區域內的首選服務商。
企業如果沒有可以全國通行的產品或者技術，突出本地化服務優勢，成為區域內的首選綜合服務商也是一種路徑。環保設施常面臨應急突發問題，本地化的快速響應服務不可替代。這里的服務不是簡單的售后，而是能夠形成便利、快速、全面、系統的綜合服務能力。成功的關鍵在于建立“能力靠譜”的信任和熟人經濟的高效率。目標是讓客戶形成“有環保困難，就找你”的條件反射。
環保行業正從增量市場轉向存量市場，從工程導向轉向服務導向，從業務到物業。
美國服務業占比達80%，中國尚不足50%，服務領域的精細化運營和成本優化仍有巨大空間。
例如，在深度除氟領域，光伏和煤礦企業長期受高處理成本困擾。傳統工藝將氟化物從8mg/L降至1mg/L，噸水成本高達1.5-5元。而蘇州水星環保的新型氣能除氟系統及藥劑，不僅能為客戶降低40%的運行成本，還能節省90%的占地面積。這項技術已得到眾多企業的認可，展現出巨大的市場潛力。
對中小環保企業而言，當下最重要的是守好基本盤。
先維護好貢獻80%利潤的那20%核心客戶。在老客戶身上提高客單價，遠比貿然開拓新市場更穩妥。通過360度客戶評估，深挖需求，提升產品和服務價值，再考慮拓展新業務、新區域。
原標題：中小環保企業如何突圍？做深一個領域or做透一片區域
關鍵詞：
環保發展,專精特新,環保市場
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